Umgang mit japanischen Geschäftspartnern

Beispiel: Eine ungenügend vorbereitete Verhandlung - Ein deutsches mittelständisches Unternehmen geht mit einem größeren japanischen Partner ein Joint Venture ein. Das Projekt läuft an. Aber selbst im dritten Jahr noch schreibt man rote Zahlen - Nachfragen und Drängen von deutscher Seite scheint indessen beim japanischen Verantwortlichen auf keinerlei Interesse zu stoßen. Als schließlich eine deutsche Delegation in Tokyo eintrifft, stellt sie zu ihrer großen Überraschung fest, dass die Japaner den vorab besprochenen, neuen Businessplan vollständig verändert haben. Das Hauptproblem: Der gesamte Teil zu den Geschäftsergebnissen ist verschwunden! Was geht hier vor?

Meeting in Japan (Foto: Metzler)

Hier prallen unterschiedliche Verhandlungsstrategien beider Seiten aufeinander. Sie verhindern, dass die zugrundeliegenden Sachprobleme richtig erkannt werden. In diesem Fall war der japanische Geschäftsleiter auf seine Position im Joint Venture vom Mutterunternehmen "abgeschoben" worden, so dass er kein substanzielles Interesse am Erfolg hatte. Dies hat die deutsche Seite möglicherweise auch deshalb nicht erkannt, weil sie im "Stechschritt" durch ihre Agenda marschierte. Die verborgenen Zwänge und Kalküle der Partner blieben ihnen daher verborgen. Sie zu entdecken, erfordert um so mehr Subtilität, als viele Japaner nicht gern ohne zahlreiche Vorabsprachen und umfangreiche Vorklärungsprozesse verhandeln. In der Vorabsprache des Businessplanes in Deutschland schwiegen sie daher vorerst. Ihre Meinung präsentierten sie später - zur Überraschung ihrer deutschen Partner.

Japankompetenz hilft deutschen Geschäftsleuten, sich auf japanisches Verhalten einzustellen.


	DIE SEMINARE UMGANG \| KOMMUNIKATIONSBARRIEREN \| KULTURDIFFERENZEN \| DO'S & DONT'S \| BUSINESSFRAUEN \| JAPANISCH \| ROLLENSPIELE UMGANG MIT JAPANISCHEN GESCHÄFTSPARTNERN Beispiel: Eine ungenügend vorbereitete Verhandlung - Ein deutsches mittelständisches Unternehmen geht mit einem größeren japanischen Partner ein Joint Venture ein. Das Projekt läuft an. Aber selbst im dritten Jahr noch schreibt man rote Zahlen - Nachfragen und Drängen von deutscher Seite scheint indessen beim japanischen Verantwortlichen auf keinerlei Interesse zu stoßen. Als schließlich eine deutsche Delegation in Tokyo eintrifft, stellt sie zu ihrer großen Überraschung fest, dass die Japaner den vorab besprochenen, neuen Businessplan vollständig verändert haben. Das Hauptproblem: Der gesamte Teil zu den Geschäftsergebnissen ist verschwunden! Was geht hier vor? Meeting in Japan (Foto: Metzler) Hier prallen unterschiedliche Verhandlungsstrategien beider Seiten aufeinander. Sie verhindern, dass die zugrundeliegenden Sachprobleme richtig erkannt werden. In diesem Fall war der japanische Geschäftsleiter auf seine Position im Joint Venture vom Mutterunternehmen "abgeschoben" worden, so dass er kein substanzielles Interesse am Erfolg hatte. Dies hat die deutsche Seite möglicherweise auch deshalb nicht erkannt, weil sie im "Stechschritt" durch ihre Agenda marschierte. Die verborgenen Zwänge und Kalküle der Partner blieben ihnen daher verborgen. Sie zu entdecken, erfordert um so mehr Subtilität, als viele Japaner nicht gern ohne zahlreiche Vorabsprachen und umfangreiche Vorklärungsprozesse verhandeln. In der Vorabsprache des Businessplanes in Deutschland schwiegen sie daher vorerst. Ihre Meinung präsentierten sie später - zur Überraschung ihrer deutschen Partner. Japankompetenz hilft deutschen Geschäftsleuten, sich auf japanisches Verhalten einzustellen.